Account-Plan: Vorlage für Kunden, die du nicht dem Zufall überlässt.
Ein Account-Plan beantwortet für einen wichtigen Kunden drei Fragen: Wo stehen wir, wo wollen wir in einem Jahr sein und was tun wir dafür. Die Vorlage passt auf eine Seite, damit sie im Alltag gelesen und nicht nur zum Jahresgespräch hervorgeholt wird.
ACCOUNT-PLAN KUNDE Firma, Branche, Standorte: … Kunde seit: … Verantwortlich bei uns: … Stand vom: … GESCHÄFT DES KUNDEN Was verkauft er, an wen? … Was beschäftigt ihn gerade (Wachstum, Druck, Projekte)? … ANSPRECHPERSONEN Name – Rolle – Einfluss (hoch / mittel / gering) – Haltung zu uns (+ / 0 / −) – zuletzt gesprochen … – … – … – … – … Wen kennen wir noch nicht, sollten es aber? … UMSATZ Letztes Jahr: … Laufendes Jahr bisher: … Nach Produkten / Leistungen: … Unser Anteil an seinem Bedarf (geschätzt): … ZIELE FÜR DIE NÄCHSTEN 12 MONATE 1. … 2. … CHANCEN - … (Wert, Zeitpunkt) RISIKEN - … (wie wahrscheinlich, was tun wir dagegen) MASSNAHMEN [ ] … – wer – bis wann [ ] … – wer – bis wann NÄCHSTE ÜBERPRÜFUNG …
- Für die wenigen Kunden, die einen großen Teil deines Umsatzes ausmachen
- Vor dem Jahres- oder Quartalsgespräch mit einem Schlüsselkunden
- Wenn mehrere im Team mit demselben Kunden arbeiten
- Bei Kunden mit Potenzial, das bisher nicht genutzt wird
noteit schreibt deine Calls mit und füllt Zusammenfassung, Entscheidungen und To-dos automatisch aus – in Teams, Zoom & Co.
Ein Feinkosthersteller, bei dem nur die Hälfte drin ist.
Erfunden: Ein Hersteller von Lebensmittelverpackungen plant das nächste Jahr mit einem seiner größten Kunden.
Feinkost Strasser, Aufstriche und Antipasti für den Lebensmittelhandel, ein Werk, rund 90 Beschäftigte · Kunde seit 2019 · verantwortlich: Daniel Fuchs
Wächst mit Eigenmarken für zwei Handelsketten. Handel verlangt bis 2028 weniger Kunststoff in der Verpackung.
Gabriele Strasser – Geschäftsführung – hoch – + – Juni
Philipp Ortner – Einkauf – hoch – 0 – laufend
Nina Graf – Qualitätsmanagement – mittel – + – September
Noch nicht bekannt: neue Leitung Produktentwicklung, seit August im Haus.
Letztes Jahr 410.000 €, laufendes Jahr bis September 330.000 €.
Fast nur Becher und Deckel, Etiketten und Kartons kauft er woanders. Unser Anteil am Verpackungsbedarf geschätzt die Hälfte.
1. Becher aus Monomaterial für die Eigenmarken bis Mitte nächsten Jahres freigegeben.
2. Kartonagen für mindestens eine Produktlinie übernehmen.
Chance: Umstellung auf recyclingfähige Becher, ab Herbst nächsten Jahres alle Eigenmarken.
Risiko: Einkauf holt für die Umstellung Vergleichsangebote ein. Gegenmittel: Musterserie früher als der Mitbewerb, Prüfberichte direkt an Nina Graf.
Daniel Fuchs vereinbart ein Kennenlernen mit der neuen Leitung Produktentwicklung – bis 31. Oktober.
Technik (Hannes Weber) liefert 500 Musterbecher aus Monomaterial – bis 20. November.
Daniel Fuchs bereitet ein Angebot für Kartons der Antipasti-Linie vor – bis Jahresende.
Jänner (Januar), vor dem Jahresgespräch mit Gabriele Strasser
Damit der Account-Plan lebt.
- Account-Plan für jeden Kunden statt nur für die wichtigen
- Nur eine Ansprechperson beim Kunden bekannt
- Ziele ohne Bezug zu den Plänen des Kunden
- Maßnahmen ohne Verantwortliche und Termine
- Plan einmal erstellt und nie aktualisiert
Diese Vorlage dient der allgemeinen Orientierung und ersetzt keine individuelle Beratung. Prüfe sie vor der Verwendung auf deinen Einzelfall.
Was ist ein Account-Plan?
Ein schriftlicher Plan für einen einzelnen wichtigen Kunden: Ausgangslage, Ansprechpersonen, Umsatz, Ziele, Chancen, Risiken und konkrete Maßnahmen. Im Key-Account-Management ist er das zentrale Arbeitsdokument.
Für welche Kunden lohnt sich ein Account-Plan?
Für die Kunden mit dem größten Umsatz oder dem größten Potenzial. Meist sind das nur wenige – ein Plan für jeden Kunden kostet mehr Zeit, als er bringt.
Wie oft sollte man einen Account-Plan aktualisieren?
Mindestens vierteljährlich und nach jedem Ereignis, das die Lage ändert, etwa einem Wechsel der Ansprechperson oder einer verlorenen Ausschreibung.
Woher bekomme ich die Informationen für den Account-Plan?
Aus Gesprächen, Besuchsberichten, Umsatzzahlen und den Websites oder Berichten des Kunden. Mit noteit Pro kannst du in Claude „Brief mich zu …“ fragen und bekommst Entscheidungen, offene Punkte und Zusagen aus allen aufgezeichneten Meetings mit diesem Kunden.
Protokoll schreiben?
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