Verkaufsgespräch: Leitfaden und Protokoll für Discovery Calls.
Ein gutes Verkaufsgespräch klärt, ob es echten Bedarf gibt, wer entscheidet und bis wann – bevor du ein Angebot schreibst. Die Vorlage ist Gesprächsleitfaden und Protokoll zugleich: Unter jeder Frage notierst du direkt die Antwort.
VERKAUFSGESPRÄCH VORBEREITUNG Firma: … Gesprächspartner:in / Rolle: … Was wir schon wissen: … Ziel dieses Calls: … EINSTIEG Zeit bestätigt: … Minuten Ablauf vorgeschlagen: erst Fragen, dann kurz zu uns, am Ende nächster Schritt DISCOVERY-FRAGEN Was hat Sie dazu gebracht, sich gerade jetzt umzusehen? → … Wie läuft das heute ab, Schritt für Schritt? → … Was kostet Sie das heute – Zeit, Geld, Nerven? → … Was haben Sie schon versucht? → … Woran würden Sie in sechs Monaten merken, dass es sich gelohnt hat? → … BEDARF Kernproblem: … Muss: … Wäre schön: … BUDGET Vorgesehen / Größenordnung: … Woher kommt das Geld (laufend, Projekt, Förderung): … ENTSCHEIDUNG Entscheidet: … Redet mit / hat Einfluss: … Wie läuft die Entscheidung ab: … ZEITRAHMEN Soll laufen ab: … Warum genau dann: … ALTERNATIVEN UND EINWÄNDE Vergleicht mit: … Bedenken (wörtlich): „…“ NÄCHSTER SCHRITT Was: … · Wann: … · Wer ist dabei: … Im Kalender beider Seiten: [ ] ja EINSCHÄTZUNG Chance: [ ] hoch [ ] mittel [ ] gering Weil: …
- Erster Discovery Call nach einer Anfrage oder Terminbuchung
- Bedarfsanalyse vor einer Produktdemo
- Gespräche mit mehreren Entscheidern auf Kundenseite
- Zur Übergabe einer Verkaufschance an Kolleg:innen
noteit schreibt deine Calls mit und füllt Zusammenfassung, Entscheidungen und To-dos automatisch aus – in Teams, Zoom & Co.
Ein Discovery Call, nach dem klar ist, wie es weitergeht.
Erfundenes Beispiel: Ein Anbieter einer Zeiterfassungs-Software spricht mit einem Elektrobetrieb, der seine Stundenzettel loswerden will.
Sabine Gruber, Geschäftsführerin · 23 Mitarbeitende, davon 17 Monteure · 14. Oktober, 35 Minuten, Zoom
Die Bürokraft geht im Februar in Pension, sie tippt bisher alle Stundenzettel ab.
Heute: Zettel auf Papier, Abrechnung kostet jeden Monat rund zwei Arbeitstage, Baustellen werden oft falsch zugeordnet.
Muss: Stunden am Handy erfassen, je Baustelle, auch offline.
Wäre schön: Übergabe an die Lohnverrechnung ohne Abtippen.
Budget: bis etwa 300 € pro Monat, laufend aus dem Bürobudget.
Entscheidet: Sabine Gruber · Einfluss: Bürochef Herbert Wimmer und zwei Vorarbeiter.
Soll laufen ab 1. Februar, damit die Einschulung noch mit der jetzigen Bürokraft klappt.
Vergleicht mit einer Tabelle, die ein Mitarbeiter gebaut hat.
Bedenken: „Meine älteren Monteure tippen ungern auf dem Handy herum.“
Demo vor Ort am 22. Oktober, 7:00, mit Herbert Wimmer und beiden Vorarbeitern – steht in beiden Kalendern.
Lukas Brenner bereitet eine Demo mit einer echten Baustelle der Firma vor – bis 21. Oktober.
Chance hoch: klarer Auslöser mit Datum, Budget vorhanden. Risiko: Akzeptanz bei den Monteuren – deshalb Vorarbeiter zur Demo.
Was ein gutes Discovery-Gespräch ausmacht.
- Nach fünf Minuten beginnt die Produktpräsentation
- Budget und Entscheider werden nicht angesprochen
- Mit der falschen Person geredet, ohne nach den anderen Beteiligten zu fragen
- Kein konkreter nächster Schritt, nur „Ich schicke Ihnen Infos“
- Einwände werden sofort wegargumentiert statt notiert und verstanden
Diese Vorlage dient der allgemeinen Orientierung und ersetzt keine individuelle Beratung. Prüfe sie vor der Verwendung auf deinen Einzelfall.
Was ist ein Discovery Call?
Das erste strukturierte Gespräch im Vertrieb, in dem du herausfindest, ob es echten Bedarf gibt, wer entscheidet, welches Budget vorhanden ist und bis wann eine Lösung laufen soll. Präsentiert wird erst danach.
Was bedeutet BANT?
Eine bekannte Merkhilfe für die Bedarfsanalyse: Budget, Authority (Entscheidungsbefugnis), Need (Bedarf) und Timing (Zeitrahmen). Die Vorlage deckt alle vier ab, dazu Auslöser und Einwände.
Wie bereite ich ein Verkaufsgespräch nach?
Noch am selben Tag: Notizen ergänzen, eine kurze Zusammenfassung mit dem vereinbarten nächsten Schritt an den Kunden schicken und die Chance einschätzen. Mehr im Ratgeber zur Nachbereitung.
Kann ich Discovery Calls automatisch protokollieren?
Ja, mit Einverständnis des Gegenübers: noteit nimmt den Call auf deinem Rechner auf, ohne dass ein Bot beitritt, und fasst ihn mit offenen Fragen und To-dos zusammen. Die Einschätzung der Chance bleibt deine Aufgabe.
Protokoll schreiben?
Macht ab jetzt noteit.
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