Fragen für den Discovery Call – sortiert nach Gesprächsphase

Woran du eine gute Discovery-Frage erkennst

Eine Discovery-Frage soll der Interessentin helfen, ihre Situation zu beschreiben – nicht dir helfen, dein Produkt ins Gespräch zu bringen. Sie ist offen, bezieht sich auf etwas Erlebtes und enthält keine versteckte Antwort. Der Unterschied zeigt sich am schnellsten im Vergleich:

Wie die Fragen in einen Gesprächsablauf passen, erklärt der Ratgeber Discovery Call führen. Hier geht es um die Fragen selbst.

Fragen zur Ausgangssituation

Der Einstieg ist breit und unverfänglich. Er liefert den Kontext, ohne den du spätere Antworten falsch einordnest – und er gibt der Interessentin Gelegenheit, warm zu werden.

• „Erzählen Sie mir kurz, wie Ihr Team aufgestellt ist und wer womit zu tun hat.“ (Größe, Rollen, mögliche Betroffene)
• „Wie läuft das heute ab – von dem Moment, in dem …, bis …?“ (Prozess in eigenen Worten)
• „Womit arbeiten Sie dafür aktuell?“ (Werkzeuge, Dienstleister, Excel)
• „Was funktioniert daran gut und soll auf keinen Fall verloren gehen?“ (Anforderungen, die sonst erst spät auftauchen)
• „Wie viel Zeit geht in einer normalen Woche dafür drauf, grob geschätzt?“ (erster Größeneindruck)
• „Wer ist außer Ihnen täglich damit beschäftigt?“ (Nutzer:innen, spätere Einwände)

Fragen zum Problem und zum Auslöser

Hier verbringst du die meiste Zeit. Das Ziel ist nicht eine Liste von Wünschen, sondern das eine Problem, das so wehtut, dass jemand Geld und Aufmerksamkeit dafür aufwendet. Die Frage nach dem Auslöser ist dabei oft die wichtigste des ganzen Calls: Probleme gibt es meist schon lange, gekümmert wird sich erst, wenn etwas passiert ist.

• „Was hat dazu geführt, dass Sie sich gerade jetzt damit beschäftigen?“ (Auslöser, Dringlichkeit)
• „Wann war das zuletzt richtig mühsam? Was ist da genau passiert?“ (konkreter Fall)
• „Was haben Sie schon versucht, um das zu lösen?“ (Erfahrungen, Enttäuschungen)
• „Woran ist das bisher gescheitert?“ (Hürden, die auch dich treffen können)
• „Wenn Sie nur eine Sache daran ändern könnten – welche wäre das?“ (Priorität)
• „Wie sieht das aus Sicht Ihrer Mitarbeiter:innen aus?“ (zweite Perspektive)
• „Gibt es andere Themen, die damit zusammenhängen?“ (Umfang, Folgeprojekte)

Fragen zu Folgen und Dringlichkeit

Ein Problem ohne Folgen wird nicht gelöst. Mit diesen Fragen findest du heraus, was es kostet – in Zeit, Geld, Ärger oder Risiko – und was passiert, wenn alles so bleibt. Nicht jede Antwort lässt sich beziffern; eine ehrliche Größenordnung reicht.

• „Was bedeutet das in Stunden pro Monat, wenn Sie es grob überschlagen?“
• „Wer bekommt es mit, wenn das schiefgeht – intern oder bei Ihren Kund:innen?“
• „Was passiert, wenn Sie in einem Jahr noch genauso arbeiten?“
• „Gibt es einen Termin, bis zu dem das gelöst sein muss? Was hängt daran?“
• „Wie wichtig ist das Thema im Vergleich zu anderen Projekten, die gerade anstehen?“
• „Woran würden Sie in drei Monaten merken, dass es sich gelohnt hat?“ (Erfolgskriterium)

Fragen zu Entscheidung, Budget und Alternativen

Diese Fragen kommen zum Schluss, wenn das Problem auf dem Tisch liegt. Dann wirken sie wie die logische Fortsetzung und nicht wie ein Verhör. Formuliere sie ruhig direkt – Ausweichen wirkt unsicherer als eine klare Frage.

• „Wie treffen Sie bei Ihnen Entscheidungen dieser Größenordnung?“ (Prozess statt Person)
• „Wer wäre außer Ihnen beteiligt – und wer hätte am meisten Bedenken?“ (Buying Center, Skeptiker)
• „Was müssten Sie intern vorlegen, um das durchzubringen?“ (Unterlagen, Argumente)
• „Gibt es für das Thema schon einen Rahmen, oder ergibt der sich aus den Angeboten?“ (Budget)
• „Mit welchem Betrag hatten Sie ungefähr gerechnet?“ (nur, wenn die vorige Frage offen blieb)
• „Schauen Sie sich auch andere Anbieter an? Was gefällt Ihnen dort bisher?“ (Wettbewerb)
• „Was wäre für Sie ein Grund, das Thema doch zu verschieben?“ (verdeckte Einwände)

Wer die Antworten strukturiert festhalten will, findet in BANT oder MEDDIC ein Raster. Die Fragen oben decken die Kernpunkte beider Raster ab.

Nachfragen, die aus vagen Antworten Informationen machen

Die Hauptfragen öffnen ein Thema, die Nachfragen holen die Substanz heraus. Wer nur vorbereitete Fragen abarbeitet, bekommt Antworten wie „Das ist schon ein Thema bei uns“. Mit diesen Nachfragen gehst du einen Schritt tiefer:

• „Was heißt das konkret?“ – wenn ein Begriff unklar bleibt („Chaos“, „mühsam“, „ineffizient“).
• „Woran merken Sie das im Alltag?“ – wenn eine Aussage abstrakt ist.
• „Können Sie mir ein Beispiel geben?“ – wenn die Antwort allgemein bleibt.
• „Was noch?“ – nach einer Aufzählung. Die zweite oder dritte Antwort ist oft die ehrlichere.
• „Wie meinen Sie das?“ – wenn du einen Unterton hörst, etwa bei „Unser letzter Dienstleister war … na ja.“
• Ein Schlüsselwort wiederholen: „Chaos?“ – und dann schweigen. Die meisten erzählen von selbst weiter.

Unterschätzt wird die Pause. Wenn du nach einer Antwort zwei, drei Sekunden wartest, ergänzt die Gegenseite häufig genau das Detail, nach dem du gefragt hättest.

Auswählen statt abarbeiten: ein Fragenset für 30 Minuten

Niemand stellt 40 Fragen in einem Call. Such dir vor dem Gespräch pro Phase ein bis drei Fragen aus, die zur Situation passen, und lass Platz für Nachfragen. Ein Beispiel für eine Webagentur, die mit Frau Leitner von einem Möbelhändler über einen Shop-Relaunch spricht:

1. „Wie laufen Bestellungen über den Shop heute ab, bis die Ware beim Kunden ist?“
2. „Was funktioniert am jetzigen Shop gut und soll bleiben?“
3. „Was hat dazu geführt, dass Sie den Relaunch jetzt angehen?“
4. „Wann haben Sie sich zuletzt richtig über den Shop geärgert?“
5. „Woran würden Sie nach einem halben Jahr merken, dass sich der Relaunch gelohnt hat?“
6. „Gibt es einen Termin, bis zu dem der neue Shop laufen muss?“
7. „Wer entscheidet bei Ihnen mit – und wer hätte die meisten Bedenken?“
8. „Gibt es schon einen Budgetrahmen?“

Für das spätere Gespräch, in dem es um die genauen Anforderungen geht, eignen sich andere Fragen – die findest du unter Fragen für die Bedarfsanalyse. Einen fertigen Leitfaden mit Platz für Antworten bietet die Vorlage Verkaufsgespräch.