Produktdemo halten, die überzeugt: zeigen, was das Problem löst

Erst verstehen, dann zeigen

Die häufigste schwache Demo ist die Funktionstour: Menü für Menü, Knopf für Knopf, alles, was das Produkt kann. Sie entsteht, wenn man nicht weiß, was den Kunden interessiert – und deshalb vorsichtshalber alles zeigt. Für die Zuschauer ist das ermüdend, und die zwei Funktionen, die für sie wirklich zählen, gehen zwischen zwanzig anderen unter.

Deshalb gehört vor jede Demo ein Gespräch, in dem du das Problem verstehst – idealerweise ein eigener Termin wie ein Discovery Call. Geht das nicht, nimm dir die ersten zehn Minuten der Demo dafür: „Bevor ich etwas zeige: Was müsste das Programm bei Ihnen auf jeden Fall können, damit es sich lohnt?“ Die Antworten bestimmen, was du in den restlichen Minuten zeigst.

Der Aufbau einer Demo in 45 Minuten

Die meisten Demos lassen sich in 30 bis 45 Minuten halten. Länger wird es nur, wenn mehrere Abteilungen ihre eigenen Szenarien brauchen – dann lieber getrennte Termine.

Der Rückblick am Anfang wirkt unscheinbar, ist aber der wichtigste Teil. Er zeigt, dass du zugehört hast, holt Teilnehmende ab, die beim ersten Gespräch nicht dabei waren, und gibt dem Kunden die Chance zu korrigieren: „Das stimmt, aber inzwischen ist noch etwas dazugekommen …“

Szenarien statt Funktionen

Ein Szenario ist eine Situation aus dem Alltag des Kunden, die du mit dem Produkt durchspielst. Der Unterschied zur Funktion zeigt sich schon in der Ankündigung. Eine Software für Hausverwaltungen, vorgeführt bei der Hausverwaltung Wimmer:

• Funktion: „Ich zeige Ihnen jetzt das Ticketmodul mit Kategorien, Prioritäten und Zuweisung.“
• Szenario: „Sie hatten erzählt, dass Wasserschäden am Wochenende oft erst Montag auffallen. Ich zeige Ihnen, was passiert, wenn eine Mieterin am Samstag einen Schaden meldet – bis zu dem Moment, in dem der Installateur Bescheid bekommt.“

Das zweite zeigt dieselben Funktionen, aber in einem Zusammenhang, den der Kunde sofort versteht. Wähle höchstens drei Szenarien, sortiert nach Wichtigkeit für den Kunden. Verwende seine Begriffe – wenn er von „Objekten“ spricht, sag nicht „Liegenschaften“ – und, wo möglich, Daten, die seinen ähneln: Straßennamen aus seiner Stadt, Mengen in seiner Größenordnung. Echte personenbezogene Daten des Kunden haben in einer Demo nichts verloren.

Ankündigen, zeigen, einordnen

Jedes Szenario folgt demselben Dreischritt. Er sorgt dafür, dass die Zuschauer wissen, worauf sie achten sollen, und am Ende verstehen, was sie gesehen haben:

1. Ankündigen: Was ist die Situation, was wirst du zeigen? „Die Mieterin meldet am Samstag um 14 Uhr einen Wasserschaden über ihr Handy.“
2. Zeigen: Nur die nötigen Klicks, in ruhigem Tempo, und beschreibe dabei, was passiert. Keine Abkürzungen über Menüs, die der Kunde später nicht findet.
3. Einordnen: Was bedeutet das für den Kunden? „Der Installateur hat die Meldung 3 Minuten später mit Foto auf dem Handy – statt am Montag um 9.“ Dann die Frage: „Wie wäre das bei Ihnen?“

Die Frage nach dem Einordnen ist kein Ritual. Sie zeigt dir, ob das Szenario trifft. Kommt „Das wäre bei uns genau so“, kannst du weitergehen. Kommt „Bei uns ruft die Mieterin eher an“, weißt du, dass du das nächste Szenario anpassen solltest.

Technik und Vorbereitung

Eine Demo, die an der Technik hakt, kostet mehr Vertrauen als ein schwacher Satz. Eine kurze Prüfung vor dem Termin verhindert die meisten Pannen:

• eigene Demo-Umgebung mit realistischen, erfundenen Daten – nicht dein Arbeitskonto mit echten Kundendaten
• alle Szenarien einmal komplett durchklicken, am besten am Vortag
• Benachrichtigungen, Mailprogramm und Chat schließen, nur das nötige Fenster teilen
• Browser-Tabs aufräumen, Zoomstufe so einstellen, dass Text auch auf einem Laptop lesbar ist
• einen Plan B bereithalten: Screenshots oder ein kurzes Video der wichtigsten Szenarien
• bei Online-Demos: Ton und Bild vorher testen, stabile Verbindung, Ladegerät angeschlossen

Fragen, Lücken und Pannen

Fragen während der Demo sind ein gutes Zeichen – sie zeigen Interesse. Kurze Fragen beantwortest du sofort. Detailfragen, die vom Szenario wegführen, notierst du sichtbar auf einem „Parkplatz“ und beantwortest sie im Frageteil: „Gute Frage, das schauen wir uns gleich im Anschluss an, damit wir den Ablauf hier nicht unterbrechen.“

Kann das Produkt etwas nicht, sag es klar: „Das geht bei uns nicht. Die meisten Kund:innen lösen das so …“ Ausweichende Antworten fallen spätestens nach dem Kauf auf – und dann wiegen sie schwerer als ein ehrliches Nein in der Demo. Bei einer echten Panne hilft Gelassenheit: kurz benennen, auf Plan B wechseln, später nachliefern.

Sitzen auf Kundenseite mehrere Personen, haben sie oft unterschiedliche Interessen: Die Geschäftsführerin will wissen, was es kostet und bringt, die Sachbearbeiterin, ob ihre tägliche Arbeit leichter wird, die IT, ob es sicher läuft. Frag zu Beginn reihum, was jede Person sehen möchte, und sprich die Szenarien gezielt an: „Frau Huber, das hier betrifft vor allem Ihre Arbeit am Montagmorgen.“ So fühlt sich niemand nur als Publikum.

Den Abschluss nicht verschenken

Viele Demos enden mit „Haben Sie noch Fragen?“ und einem höflichen „Nein, danke, das war sehr interessant“. Danach weißt du nicht, wo du stehst. Besser sind zwei Fragen, die echte Antworten verlangen: „Was davon war für Sie am wichtigsten?“ und „Was fehlt Ihnen noch, um eine Entscheidung zu treffen?“

Die Antworten bestimmen den nächsten Schritt – ein Testzugang, ein Gespräch mit der IT, ein Angebot. Vereinbare ihn mit Datum, bevor alle den Call verlassen. Schick danach keine 40-seitige Präsentation, sondern eine kurze Mail mit den gezeigten Szenarien, den beantworteten Fragen und dem vereinbarten Schritt. Formulierungen dafür findest du unter Follow-up-Mail nach dem Meeting.